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电子商务营销之交叉销售指南

即使你当时没有意识到,你在生活中也经历过无数次的交叉销售。如果你曾经看过亚马逊上的一件商品,看过“顾客也买了”…

电子商务营销

即使你当时没有意识到,你在生活中也经历过无数次的交叉销售。如果你曾经看过亚马逊上的一件商品,看过“顾客也买了”下面列出的产品,那就是交叉销售。如果你曾经有一位麦当劳的收银员问:“你想要炸薯条吗?”你也遇到过它。

当然,汉堡和薯条在一起,但标志性的短语不仅仅是询问顾客他们是否喜欢吃饭的一面。当麦当劳在20世纪80年代开始培训员工提出这个问题时,该公司了解如果更多客户购买薯条,它将获得的经济利益。虽然汉堡本身的利润空间很小,但薯条的价格要大得多,所以只需花一点钱就可以买到油炸土豆,顾客就会让快餐连锁店更有利可图。

但交叉销售不仅仅是试图让客户购买更高利润率的产品。它还通过帮助他们发现他们可能想要或需要的其他产品并提供积极的购物体验,为购物者提供有价值的服务。这就是为什么电子商务营销的交叉销售对于每个网络销售商而言都是一种有效的,增加利润的工具。

请继续阅读,了解交叉销售如何增加您的利润,改善客户的购物体验,以及如何实施一些强大的交叉销售策略

什么是交叉销售?

交叉销售是一种销售策略,通过向客户建议额外的,相关的或补充的项目来增加销售。

除了上面详述的示例之外,大多数网络零售商都可以轻松找到电子商务交叉销售的另一个例子。如果您曾经在产品页面上或即将查看“经常一起购买”之类的内容以及您考虑购买的其他项目列表,那么您已经经历了交叉销售。

交叉销售

例如,将铅笔添加到购物车可能会导致您购买其他学校用品的建议,例如橡皮和胶棒,如上面的屏幕截图所示。

您经常会听到一起讨论的交叉销售和追加销售,有时这些术语可以互换使用。然而,它们是两种截然不同的销售策略。

虽然交叉销售邀请客户进行额外购买,但追加销售会鼓励客户花更多钱购买升级产品或溢价。例如,如果您购买的是打印机,那么追加销售可能会让您为更昂贵的打印机投放更多功能,而交叉销售则可能会为您提供与初次购买相关的其他产品,例如墨盒或打印纸。

向上销售的另一个例子是,当您在GoDaddy上购买域名时,您立即有机会为您的购买添加隐私保护计划,如下图所示。

向上销售

什么样的产品交叉销售

在建议客户购买其他商品时,仅建议相关商品非常重要,例如:

  • 相关产品:这些是与客户已购买的产品相关的项目。例如,如果买家在他们的购物车中添加了一棵猫树,亚马逊建议也购买猫玩具。虽然玩具不是猫树的额外部分,也不能与它一起使用,但它们之间存在关联,因为猫主人也可能有兴趣购买额外的猫产品。

  • 补充产品:这些产品是直接与用户购买的产品一起使用的产品。例如,如果客户在购物车中添加了标签打印机,亚马逊会建议他们购买正确尺寸的标签打印纸。

  • 服务:交叉销售的另一种方式是提供客户可以添加到他们购买的服务。虽然并非每个企业都有交叉销售服务,但服务是提供保修和保护计划的电子商务商店的热门选择,例如百思买。

百思买

例如,当您在BestBuy上向购物车中添加电视机等高价商品时,您将自动获得通过百思买扩展和增强制造商保修的机会,如上所述。

交叉销售的好处

电子商务的交叉销售有几个好处。虽然重点通常是增加收入的机会,但还有其他重要的好处,如下所述。

  • 更大的订单规模和利润:正如麦当劳在薯条上的利润率更高,许多电子商务商店的附加产品和配件利润率更高。通过在结账时提供此类物品,您也可以增加自己的利润。如果您提供免费或固定运费,这尤其有效,因为当客户购买额外的小件物品时,他们的运输成本不会更高。据福布斯报道,亚马逊因其为Prime会员免费提供两天的运输而闻名,据报道,交叉销售产生的利润高达其利润的35%。
  • 提高客户价值:现有客户更容易销售。您向现有客户销售的可能性要高出60-70%,而销售给新客户的可能性为5-20%。现有客户实际上负责电子商务商店的大部分利润。据Adobe称,事实上,电子商务商店40%的收入仅来自其客户的8%。
  • 改善客户体验:交叉销售应始终帮助客户解决问题。通过向购物者提供额外的产品,他们可能需要使他们的初始产品有效地工作 – 或者通过提供可以增强该产品使用的物品 – 您的商店提供有价值的服务,从而提高客户忠诚度。

何时交叉销售

虽然您可以在购买过程中的任何时候尝试交叉销售,但时间很重要,因此在向客户推荐其他商品时要务必要具有战略性。过于频繁或不恰当的交叉销售可能会使商店的访客感到沮丧,促使他们放弃推车,甚至可能对商店的声誉产生负面影响。

通常,在购买过程中,在两个点上尝试交叉销售给客户是一个好时机:在产品页面本身和结账时。

在产品页面上交叉销售

当客户在产品页面上时,他们已经对该项目感兴趣,因此这是一个建议相关或补充产品的好机会。推销产品成本占产品成本的10%到50%是一个很好的经验法则。

例如,在Wayfair的1,400美元燃木户外壁炉的产品页面上,客户提供的产品是价格低得多的相关户外配件,如下图所示。

不要试图交叉销售成本高于产品本身的物品。买家正在查看此特定产品页面是有原因的,价格是一个主要因素。

结账时交叉销售

在客户购物体验的这一点上,您应该专注于交叉销售低成本商品。这些可能是小型附加装置,例如购买产品的附件或物品可能需要的特定尺寸电池。

例如,当您在Chewy上的购物车中用一袋狗食结账时,结账页面建议您购买各种价格实惠的物品,如狗玩具和宠物洗发水,如下图所示。

考虑这个的一个好方法是想象你在杂货店结账。当您已经符合您想要的物品时,商店会尝试通过提供您可以添加到购物车中的各种低价产品(例如杂志,苏打水,口香糖和糖果)来交叉销售给您。

电子商务营销的交叉销售:入门的6个技巧

1.优先考虑客户体验。

电子商务交叉销售的潜在缺点是它可能会惹恼或挫败客户,这就是为什么仔细考虑如何交叉销售以及向客户推荐的产品非常重要的原因。交叉销售应该增强客户的体验,因此您的交叉销售尝试应该提供价值并满足客户需求 – 而不是作为一种低级销售策略。

这样做的关键是通过保持产品建议的相关性来考虑为客户增加价值的因素。例如,建议客户为高端产品添加保护计划或为没有配备的打印机购买电源线是有帮助的,并改善购物体验。建议客户在购物车中添加不相关的商品或更昂贵的商品可能会以错误的方式影响购物者,甚至促使他们完全放弃购买。

简而言之,您希望帮助您的客户,让他们轻松地说“是”,并为他们提供选项,让他们觉得他们得到了更好的交易。

2.保持简单。

不要给购物者太多额外的产品或服务供选择。太多的选择实际上可以压倒客户,分散他们最初感兴趣的项目的注意力,并使他们不太可能进行购买。这被称为选择超载,这可能使买方对其最初的潜在购买感到不满意。它也可能导致所谓的行为瘫痪,这实际上意味着有很多选择,一个人无法在其中做出选择,并且根本不做出任何决定。

为避免这种情况,请将您的交叉销售工作仅限于少数产品。例如,如果购物者正在购买特定作者的书籍,则根据书籍的主题或类型,由同一作者或甚至几个类似的书籍推荐一本或两本书是有意义的。

在上面的例子中,访问图画书“Blossom Plays Possum :(因为她很害羞)”的产品页面导致亚马逊建议类似儿童的书名。但亚马逊建议只有两个类似价位的额外游戏,以免压倒买家。

3.从您最畅销的产品开始。

在您的网站上设置交叉销售机会时,请从您最畅销的产品开始,查找相关或补充的产品,以便在产品页面或结帐时进行推荐。如果它是高价商品,请考虑如何提供保护计划或保修等服务。

从您最受欢迎或旗舰产品开始是开始交叉销售的好方法。这些产品已经获得了大量的流量和关注,因此您可以尝试各种建议的产品和服务,并确定哪些产品和服务最常被添加到客户的购物车中。

4.尝试捆绑。

捆绑是电子商务交叉销售的有效方式,可以将包装好的产品打包在一起,这样客户就可以了解成功使用购买所需的一切。例如,如果客户对数码相机感兴趣,您可以提供包含相机,存储卡和相机带的捆绑包。

如果所有商品一起购买,您甚至可以折扣价提供捆绑商品,以使包装更具吸引力。在下面的示例中,REI提供了一个背包套装,因此消费者可以一起购买帐篷,睡袋和睡垫。

关于捆绑产品最吸引人的事情之一就是产品在购买时会更便宜,因此请务必通过选择捆绑数字来强调客户节省多少钱。例如,在REI Backpacking Bundle产品页面上,大文字清楚地表明,一起购买这三个项目将为买家节省超过60美元,如下图所示。

为什么捆绑工作?根据心理学,它是关于感知价值的。当多个产品捆绑在一起并作为一个销售时,它对我们来说似乎更有价值,我们通常愿意花更多钱来获得它。

如果您在网上商店中提供捆绑包,则可以通过设置免费送货的最低订单来提高捆绑包的效率。到达您的商店计划购买不符合免费送货条件的商品的客户可能会切换到捆绑商品以获得免费送货。

5.使用视觉效果。

使用高质量的照片或视频来展示产品,解释它们的工作原理,并让客户仔细了解产品如何使产品受益。这是交叉销售的绝佳机会,因为您可以鼓励买家通过邀请他们“购买此外观”或“购买此内饰”并链接到其他待售商品来将商品添加到购物车中。这对时尚和生活方式产品特别有效,例如下面Nordstrom的例子。

为什么视觉效果在电子商务中如此有效?这一切都归结为大脑如何处理它们。

6.展示价值。

仅仅提供推荐或交叉销售机会并不足以向客户表明在您的品牌上花更多钱是有价值的。您需要向买方证明您交叉销售的其他产品或服务是否值得。

您可以通过向产品页面添加客户评论,链接到案例研究或有关产品如何使客户受益的数据,或使用“客户也购买”或“相关热门产品”等词语作为证据来实现此目的。您甚至可以在电子邮件确认购买中添加客户推荐或其他具有价值的东西,以加强这一点。

有效地做到这一点的关键是使向购物车添加更多物品的价值立即清楚地告知顾客,而不会让人感到沮丧。这样,买家就决定自己花更多钱,他们会对自己的决定更有信心。

开始电子商务营销的交叉销售

现在,您了解交叉销售以及如何增加平均订单量并增加收入,现在是时候开始了。

首先确定您将首先关注哪些产品,然后确定如何向客户询问他们是否“喜欢用薯条”。换句话说,您可以向购物者建议哪些相关产品,补充产品或服务?是否会为他们的购买增加价值或改善他们的体验?

当您尝试不同的交叉销售方法时,请继续测试并改进您的策略,以确定最适合您的商店和客户的方法。

本文来自网络,不代表茂石虎博客立场,转载请注明出处:/909.html

作者: 茂石虎

茂石虎(www.maoshihu.com)互联网从业20年,行业领导者,擅长SEO、网络营销、视频营销、内容营销等。

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