茂石虎博客 探索发现 USP是什么意思?USP理论之独特的销售主张及其竞争优势

USP是什么意思?USP理论之独特的销售主张及其竞争优势

如今,企业运营在竞争激烈的商业环境中。互联网使其可以接触到来自世界各地的客户。即使您是一家本地企业,您也不仅要…

USP

如今,企业运营在竞争激烈的商业环境中。互联网使其可以接触到来自世界各地的客户。即使您是一家本地企业,您也不仅要与来自城镇的竞争者打交道,还必须与来自世界各地的竞争者打交道。这种竞争的意义是,每当客户需要购买产品或服务时,就不会缺少选择。因此,您如何说服客户从您的企业而不是从数百家提供相同产品或服务的其他企业购买商品呢?

为了吸引客户从您的企业购买商品,您的企业需要在竞争中脱颖而出。您需要向潜在客户证明您有能力以其他任何企业都无法做到的方式解决他们的问题。没有这一点,您的业务和品牌将与竞争对手融合在一起,您的业务将靠运气而不是策略来运作。如果您不希望自己的企业在竞争中消失,则需要为您的企业制定独特的销售主张USP)。

在当今竞争异常激烈的商业环境中,即使有其他企业以较低的价格出售您的产品,USP仍然是秘密的调味料,它将使客户蜂拥而至。神奇的药水使您的企业在竞争中脱颖而出。虽然拥有USP对所有企业都至关重要,但对于尚未建立声誉的新公司而言,尤为如此。在本文中,我们将介绍执行USP分析的过程,以帮助您找到竞争优势。但是,在开始之前,让我们先了解独特的销售主张USP是什么意思,以及为什么需要一个。

什么是独特的销售主张(USP)?

USP理论

与其他提供与您相似的产品和服务的企业相比,独特的销售主张实质上是您的主要竞争优势。与竞争相比,这是使您的业务对客户更具吸引力的一件事,并且使您的业务具有独特和个性化的特征,从而使其在拥挤的市场中脱颖而出。

理想情况下,竞争对手应该没有能力为客户提供与您的业务有关的东西。您的USP也是使您的企业对产品和服务收取溢价并仍然实现业务目标的一个因素。USP的基本目的是为潜在客户提供以下问题的答案:为什么我应该从这家企业购买而不是从销售相同产品或服务的其他企业购买?”

为了更容易理解USP的概念,我将使用Domino’s Pizza的示例。在美国有数十个比萨连锁店,几乎每个比萨连锁店都以几美元的价格提供新鲜的热比萨。所有这些披萨连锁店还提供披萨外送服务。那么,多米诺比萨饼如何在人群中脱颖而出?一个简单而又非常有力的独特销售主张:“ 在30分钟或更短的时间内将新鲜的热比萨送给您,否则免费。”

usp是什么意思的缩写

Domino’s Pizza(比萨饼店)知道,在各个方面,它都无法比其他比萨饼店更好。他们知道,如果尝试同时成为最便宜,最美味的比萨以及具有最优质食材的比萨饼,他们将彻底失败。他们还知道其中一些因素还是主观的。尝试成为最好的品尝比萨饼是徒劳的,因为对一个人来说令人惊讶的美味可能对另一个人来说却不那么美味。他们知道,如果尝试最便宜的话,他们最终可能会弄乱他们的比萨饼,而另一家比萨饼连锁店很容易降低价格并将其赶出市场。

为了使自己脱颖而出,Domino决定将重点放在易于验证的单个因素上,而客户在意的一个因素是快速交付。在平均需要外卖食品约45分钟的市场中,多米诺骨牌(Domino’s)向其客户保证,他们将在30分钟或更短的时间内拿到比萨。这不仅仅是一个主张。如果他们无法在30分钟或更短的时间内交付给顾客,便可以通过向他们提供免费的披萨来支持。

有什么更好的方法从竞争激烈的市场中脱颖而出?客户知道,如果他们希望快速交货比萨饼,就应该订购多米诺比萨饼。基于这个简单而强大的USP,多米诺比萨饼已成为美国最赚钱的比萨饼连锁店。就像Domino的USP一样,您的USP应该可以使客户在需要某种体验时自动想到您的业务。希望您的披萨准时交货?想想多米诺。

想要一个比您长寿的皮革公文包吗?想想马鞍皮革。想要世界上最浓的咖啡吗?想想死亡咖啡。想快速方便地打车吗?想想Uber。如果您想要使用简单,美观且神奇的智能手机,请考虑使用iPhone。所有这些都是USP的典范。同样,您的USP应该是您的品牌闻名的第一因素。

USP使用最简单,最方便的是一种独特的产品,或者是竞争对手无法匹敌的产品独特功能。但是,这并不是唯一可以用作USP的东西。USP可以是与您的业务有关的任何事物,它可以使其以客户关心的方式而与众不同,例如您的客户服务水平,处理客户订单的速度,对客户的保证以及以此类推。一旦开发了USP,它将对业务的其他方面产生强大影响,包括制造流程,业务流程,品牌,文案,促销技术,营销理念,客户服务等。好的USP应该是:

  • 有力但可以辩驳:您的USP应该就您的品牌或业务为何比竞争对手更好提出一个有力的论据,但也应该辩护。“我们卖出最好的比萨饼”是有主见的,但并不是很合理。是什么让您的披萨最好?另一方面,“在30分钟或更短时间内交付新鲜热比萨或免费”既有主见又有说服力。
  • 专注于对客户有价值的东西:除了独特之外,USP还应基于客户关心的东西。
  • 不仅仅是口号:USP口号很好,但是您的USP不仅仅是口号。它应该影响您经营业务的方方面面。

USP的重要性

拥有强大而引人注目的USP会为您的业务带来许多好处。强大的USP将:

给您竞争优势

制定USP的过程将使您的企业能够识别其独特的属性,从而使您的品牌与市场上已有的产品相比对客户更具吸引力。一旦确定了这些属性,就可以将它们转化为竞争优势,您的企业将利用该优势来吸引和留住客户。

提升品牌价值

强大的USP通过创建您的品牌众所周知的独特身份来帮助增强您的品牌形象。实际上,您的USP在定义您的品牌形象方面起着至关重要的作用。

帮助您的品牌获得溢价

苹果每次发布旗舰iPhone时,都会成为市场上最昂贵的智能手机。旗舰版iPhone的许多功能已在其他智能手机上提供,但人们仍在Apple Store商店外排队等待24小时购买iPhone。iPhone具有强大的USP 功能,因此能够以较高的价格获得如此高的忠诚度:这是一部功能丰富的手机。一款简单,美观,神奇的手机。

帮助您的企业增加销售额

与未尝试差异化的企业相比,专注于您的企业在竞争中胜于其他企业可以带来更多的销售。

如何进行USP分析

USP分析是指一个过程,在此过程中,您可以识别与竞争对手提供的因素不同的业务,产品和服务,从而为客户提供与品牌相关联的独特标识。下面,让我们看一下执行USP分析的过程。

定义目标受众

制定独特的销售主张的第一步是确定要向其销售产品和服务的人员。良好的独特销售主张会吸引任何负担得起产品或服务的人。相反,它是针对非常特定的市场细分量身定制的。例如,USP的“死亡咖啡”是世界上最浓的咖啡。并非每个人都希望自己的咖啡变浓。如果他们想吸引所有喝咖啡的人,Death Wish将只是超市货架上的另一个咖啡品牌。但是,Death Wish专注于一个细分市场-那些喜欢浓咖啡的人-并全力以赴以满足这个市场。

同样,不要试图针对所有人。您无法有效解决每个人的问题。相反,请考虑可以最有效地解决其问题的部分。做到这一点的一个好方法是发展理想客户的买方角色。除了理想客户的人口特征之外,您的买方角色还应回答以下问题:理想客户最大的问题是什么?他们最喜欢的解决方案是什么?哪些因素影响他们的购买决定?在考虑购买时,哪个因素对他们来说最重要?是质量,价格,客户服务水平,购物体验还是售后服务?

回答这些问题将帮助您提出客户关心的USP。请记住,如果您的USP并非客户所重视的东西,那就没有用了。在回答这些问题时,不要仅仅对客户的需求做出假设。相反,您需要出去与客户交谈并获取他们的反馈。一个很好的方法是亲自或在网上进行调查。提出以上问题,并直接从客户那里得到答案。

定义品牌的核心价值

定义了目标受众及其最重视的对象后,下一步就是定义定义品牌的核心价值。你为什么开始创业?您的目的和目标是什么?您希望品牌以什么价值著称?回到开始创业的主要动机可以帮助您获得非常强大的USP。

分析您的竞争

开发USP的主要原因是因为您希望自己的业务,产品和服务在竞争中脱颖而出。要在竞争中脱颖而出,您首先需要知道谁是竞争者以及他们如何开展业务。因此,您需要进行竞争对手研究。在竞争对手研究期间,尝试找出有关您的竞争对手的所有信息。他们是谁?他们是直接还是间接与您的企业竞争?他们的目标是什么?他们的核心品牌价值是什么?哪些功能使其产品和服务具有吸引力?他们如何定价产品和服务?他们的目标客户是谁?他们使用什么策略来推销产品和服务?他们独特的销售主张是什么?

回答完所有关于您的竞争的问题后,请尝试确定您的品牌可以弥补的差距。竞争中没有一部分市场吗?是否有一些客户需求被竞争忽略了?竞争的策略是否有弱点?所有这些差距为您提供了机会,您可以利用这些机会从竞争中脱颖而出。即使您提供类似的产品,也要开始思考如何顶位产品或服务以使其具有独特优势。

比较自己与竞争

这一步是上一步的延续。现在您已经了解了竞争的所有内容,现在该对您的品牌与竞争对手进行比较分析了。在进行比较分析时,我建议您从客户的角度来看您的业务。如果您是客户,什么因素会说服您从您的企业而不是竞争对手那里购买?您的产品是否有比竞争对手更好的东西?您的产品或服务是否提供了竞争对手无法比拟的优势?您的产品是否具有竞争对手产品中缺少的有用功能?您的制造过程的哪个方面使您的产品更好?您的销售过程的哪个方面比竞争为客户提供了更好的体验?

值得一提的是,尽管您可能会在品牌和竞争对手之间找到一些差异化因素,但这并不意味着所有这些因素都将成为出色的USP。这里的重点是简单地找出可以帮助您提出最引人注目的USP的因素。有时,在进行了此分析之后,您可能会意识到,没有任何与众不同的优势可以造就出色的USP,在这种情况下,您可能需要对业务进行一些更改,以使其与众不同。

坐下来集思广益

完成上述步骤后,现在就可以将您学到的所有内容(客户需求和偏好,品牌的核心价值,有关竞争的详细信息以及使您的业务/品牌与众不同的事物)汇集在一起​​,并用它进行头脑风暴和提出引人注目的差异化因素,使您的业务比竞争对手更具价值。建议与业务的主要成员进行头脑风暴会议,而不是独自进行。

使用收集到的所有信息,尝试找到可以独特地满足客户需求的独特角度。有没有解决客户需求?您是否可以利用一种营销策略来以竞争对手没有的方式满足客户的需求?您可以组合两个或多个疼痛点来创建唯一角度吗?

我一直发现非常有效的一种方法是尝试确定客户购买产品和服务的实际心理原因。在大多数情况下,做出购买的明显原因背后,购买决定是由三个主要的心理因素决定的:情绪,身份和社会身份。如果您可以识别并解决影响客户购买决策的心理因素,则可以使用它来开发强大的USP。

例如,假设您的业务帮助人们提升了职业阶梯。在这个利基市场中有成千上万的企业,因此,您可能不会说要帮助人们找到理想的工作,提升职业阶梯或赚取高薪,从而脱颖而出。但是,通过深入了解某人可能想要购买您的服务的心理原因,您可以得出一个强大的USP。这样做的方法如下:

客户X为什么要购买您的服务?因为他们希望事业发展并成为首席执行官。他们为什么要当首席执行官?可能因为担任CEO会带来更高的薪水。但是为什么他们要赚更多呢?可能是因为他们长大后梦想着在海边拥有自己的房屋,而首席执行官的薪水将使他们有可能负担得起这样的房屋。

从表面上看,人们之所以购买您的服务是因为他们想提升自己的职业阶梯并担任CEO,但实际上,他们之所以购买您的服务是因为他们希望能够过着梦想的生活。在这种情况下,将自己顶位为可以帮助专业人士实现梦想的职业教练可以使您的业务与成千上万的其他职业教练区分开。

在集思广益课程结束时,您应该能够提出一个强大的USP,以恰当地抓住企业的主要竞争优势。一旦开发了USP,则应将其应用于业务的各个方面,以确保它是人们与您的业务联系的第一要素。在开发USP时,如果要获得强大的USP,则需要避免三个错误。这些是:

  • 使用通用语言:避免使用通用语言,例如“我们是最好的”或“我们拥有最优质的产品”。任何公司都可以声称这一点,因此,这样的USP不会真正使您的业务在竞争中脱颖而出。与其说自己是最好的,不如说自己为什么是最好的。
  • 混淆USP的产品功能:一些企业认为开发USP就是要突出产品的功能。但是,好的USP不应只关注您的业务或产品,而应关注您的客户。客户从您的业务或产品中获得的核心利益是什么?
  • 混淆USP的标语:USP不仅应作为营销材料上的标语。它应该是您所有业务流程的基础。

结论

在充满竞争的业务环境中,任何想要在竞争中脱颖而出的业务都需要开发强大的USP。USP使您的企业具有“竞争优势”,并说服客户从您那里购买。要开发您的USP,您需要定义目标受众,定义品牌的核心价值,分析您的竞争对手,对您的业务及其竞争进行比较分析,然后使用此信息集思广益并确定您所拥有的核心竞争优势。用来使您的企业在竞争中脱颖而出。

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作者: 茂石虎

茂石虎(www.maoshihu.com)互联网从业20年,行业领导者,擅长SEO、网络营销、视频营销、内容营销等。

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