茂石虎博客 探索发现 持续性业务增长的三个核心要素

持续性业务增长的三个核心要素

稳健的收入增长是健康业务的最佳指标。作为一名连续创业者和业务增长专家,我发现有三个因素有助于实现持续的业务增长…

一致性业务增长

稳健的收入增长是健康业务的最佳指标。作为一名连续创业者和业务增长专家,我发现有三个因素有助于实现持续的业务增长:

  • 将创新者确定为您的主要目标市场
  • 构建需求生成引擎
  • 有效地区分您的品牌

本文将重点介绍如何识别创新者并通过您的营销策略系统地定为他们。在随后的文章中,我将讨论需求生成和差异化。大多数高管明白界定目标市场的重要性,想要和需要你的产品,但成功发展二十年的企业后,我学到还有一个更重要的考虑因素。

瞄准创新者和标兵

除了使用传统的人口统计指标外,还有一种更好的方法与利润增长相关 – 这种方法针对的是正在创新的买家,或者是人口统计群体中的标兵。这被称为心理定位。

无论是在消费者细分市场还是B2B细分市场,创新思维方法都至关重要,因为这些标兵更具挑剔性,因此更好……并为您的企业带来更多有利可图的客户。让我们讨论企业对企业(B2B)细分市场和企业对消费者(B2C)的例子:如果您正在向企业进行营销,首先要问您的目标市场是否正在考虑,并为未来做好准备。如果他们不关注趋势,他们就不会创新。他们的产品是否经济衰退?它们是针对正在增长的细分市场吗?他们是否意识到昨天有效,明天不行?

在B2B细分市场中,这些是您想要的名单上的客户。找到它们就像查看他们的博客和阅读他们的财务报告一样简单。您还可以在LinkedIn上关注他们的高级管理人员。他们是在谈论创新和趋势,还是只是在宣传他们的业务?创新公司由创新领导者领导。

除上述想法外,福布斯还每年都会出版世界上最具创新力的公司名单。这是一个很好的列表,可以开展复杂的需求生成(潜在客户)活动,和/或创建积极的“销售竞赛”,以挑战您的销售领导者系统地针对这些品牌的塑造力。

理想情况下,您还需要不断发展和创新的品牌。在我推出或投资的B2B品牌中,我们使用Opportunity Map™(图1)来识别我们想要销售的品牌。

图1:

Opportunity Map

让我们来探索The Opportunity Map™的4个象限:

  • 生存或死亡(左下):这些品牌经常寻求快速修复,或正在实施未经过深思熟虑的变更。它们很容易让您的销售人员出售,因为他们来找你,而且销售周期通常很短。
  • 市场领导者(右下):这些品牌正在成长并需要解决方案,从表面上看,它们似乎是伟大的客户。但是,如果他们不是不断创新,他们就会变得容易受到竞争威胁。此外,由于它们正在增长,它们倾向于激烈地谈判价格,认为它们具有优势,因为它们目前是成功的。
  • 创新威胁(左上):这些品牌规模缩小,可能裁员,或削减成本。然而,如果他们这样做是为了重新考虑他们的市场战略,或者如果他们正在改进他们的产品以提高竞争力,他们是极好的目标,因为他们有内在的创新思维和创造变革的动力。
  • 游戏改变者(右上):这些品牌既是成长型又是创新型,是迄今为止想要持续增长的B2B公司的最佳目标。联系这些公司的最佳方式是通过执行到外展或真实的营销技巧。虽然它们不容易“出售”,但它们往往忠于合作伙伴,并将确保您的品牌在保持创新的同时保持创新。

创新的概念对于执行套件来说并不陌生,但是自从哈佛商业评论(HBR)在2015年发布了“创新公司的5个要求”以来,我看到的创新不仅仅是我想要的所有公司我拥有或投资,但也是业务增长战略的关键组成部分。

数千家公司在过去几年中使用HBR的标准将他们的创新游戏提升到了一个新的水平。

  • 被教导像创新者一样思考的员工
  • 创新的共同定义
  • 全面的创新指标
  • 负责任和有能力的创新领导者
  • 友好的创新管理流程

如果您向公司销售,请考虑一下。您不希望这些类型的品牌成为客户吗?另一方面,如果您直接向消费​​者进行营销,可能会认为无法识别创新客户。

这根本不是真的。

大量研究表明,有数百万公民具有创新性,因此,改善他们购买的消费品,以更好地满足他们的需求。这些是您想要吸引的客户,因为他们会购买更多,更多地参与您的品牌,并且可以成为您最好的倡导者(如果您有一个好的产品)。麻省理工学院斯隆管理学院进行了大量研究,并在2011年发布了一份令人惊讶的报告,显示了创新型消费者的崛起(图2)。

创新型消费者

要寻找创新型消费者,首先要寻找致力于学习和发展的消费者细分市场。此行为定位将帮助您调整营销计划,以找到成为节奏制定者的消费者。有趣的是,这些类型的消费者也往往具有影响力,如果你找到一个,他们会带来他们的朋友。接触他们可能就像寻找同时购买书籍,参加计划,发展他们的职业生涯和投资的消费者一样简单。有几种廉价的分析工具可以帮助关联这些类型的行为。

创新是目标市场定义的关键心理工具……如果你的业务想持续增长的话。在下个月的业务增长系列中,我将讨论需求生成和关键增长战略。

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作者: 茂石虎

茂石虎(www.maoshihu.com)互联网从业20年,行业领导者,擅长SEO、网络营销、视频营销、内容营销等。

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