茂石虎博客 网络营销 最佳销售策略之商业中“不”的力量

最佳销售策略之商业中“不”的力量

最好的销售策略之一是学习如何说“不”。这听起来有点违反直觉,对吗?嗯,事实并非如此。在销售方面,如果您是销售商…

营销策略

最好的销售策略之一是学习如何说“不”。这听起来有点违反直觉,对吗?嗯,事实并非如此。在销售方面,如果您是销售商,那么您的目标就是带来收入。但是您的客户有一个不同的目标:尽可能少地支付并尽可能多地获得。

当然,并非每个客户都是这样的。许多人认识到您提供的产品或服务的固有价值,并了解您应该公平地获得报酬。这些是您想要永远保留的客户。

我正在谈论的客户是那些要求越来越多的客户 –通常是在合同签订后 -并期望你免费做额外的工作。或者那些想要在你同意公平条款之后继续谈判价格的人。这些是你必须学会​​说“不”的客户。

“不”这个词有能力使你的企业对潜在客户更加理想,淘汰你不想与之合作的人,最重要的是,增加你的底线。此外,学习如何建立边界是一项重要的技能,无论是在商业还是在生活中。

为什么人们不想说“不”

说“不”很难,特别是在商业方面。如果您希望某人向您支付产品或服务的费用并且您拒绝他们的要求,您可能会失去潜在客户或客户您可能会花费大量时间和精力去挽回。

销售策略

我们不说“不”的另一个原因是因为它不舒服。我们的大脑硬连线具有“ 消极性偏见 ”,这使我们对任何负面输入都更加敏感。这种特质在狩猎 – 采集的日子里很有用,因为生存在很大程度上依赖于能够避免危险。今天,这种偏见使我们想要避免困难的互动。

潜在的甚至是现在的客户可能会因为被告知“不”而生气。他们可能会更加努力。因此,为了避免处理那些不舒服的反应,我们有时会说“是”,即使我们不想这样做。

屈服于客户无理要求的问题在于,让他们知道他们的行为是好的。如果他们认为没关系,他们会继续这样做。在你已经让他们移动门柱之后,与客户建立边界要困难得多。

你的工作应该符合你的条件。如果这意味着与那些按照他们想要的条件的人进行艰难的对话,那么你肯定感到不舒服。

说“不”的好处

在业务中说“不”具有很多优点,其中一些是显而易见的,另一些则不是。学习如何立足于以下几点:

说“不”让客户想要你更多

你知道关于努力学习的旧约会建议吗?它也适用于商业。您看起来越少,客户就越想与您合作。

当然,关键在于取得适当的平衡。您不希望客户认为您没有时间使用它们。每个客户都应该得到您的个人关注,但他们必须了解您有其他客户。

这是一个例子:说你是一个社交媒体营销机构,你在不同的外包出售你的服务。潜在客户想要您最小的包裹,但是希望支付更少,因为包装中包含一件他不需要的东西。但是您最小的包裹是您想要的最低金额。你需要做什么?你要说不。

是的,客户有可能不会与你签约,但如果他已投入时间和精力并认为你很合适,那么“不”可能会让他更有可能与你合作。你通过拒绝他的提议向他展示了三件事,包括:

  • 您知道如何经营您的业务
  • 你有足够的客户重视你的工作,你愿意冒着失去业务的风险
  • 你有一个骨干,值得尊重

说“不”可以保护你的时间

如果你没有为要求苛刻的客户设定界限,那么你最终会失去时间。永远记住,时间就是金钱。

那些在项目过程中不断要求一件额外的东西,没有额外付款的书面承诺,是试图窃取你的时间金钱的客户。不要让他们也罢。

假设你的社交媒体营销机构做了Facebk广告,但是一位新客户告诉你她对付费内容不感兴趣。你为她创建了一个帖子,她要求你提升它“只是为了试一试。”这看起来像是一件小事,但你必须进行预算讨论。

也许你需要为她设置一个广告帐户,因为她还没有。你认为谁会做报道?您。接下来你知道,你一直在做,并且免费。

这并不是说你永远不应该免费赠送赠品,特别是对于你而言最好的客户。但是,您所做的任何超出合同范围的事情都应该按照您的条款进行,而不是他们的条款。

在Single Grain,我们最近遇到了这样一种情况,即预算庞大的客户,有数百万,将我们安排的前两次会议浪费掉了。我们坐在那里等待的那些时间不是以小时计费; 我们还没有签订合同。当我们最终连接时,结果发现他们有一堆不合理的期望。最后,我们认为不值得我们花时间。

说“不”会使您的业务关系变得更好

说“不”越舒服,你就能越好地掌握职业关系。品牌或客户关系应该是给予和接受的,它应该对双方都有利。

最糟糕的商业关系是有人觉得他们被利用的关系。您需要与客户建立界限,以便他们知道他们不能对您提出不公平的要求。如果你有信心,他们甚至不太可能尝试。

说不能能完成其他事情:它让对方知道他们可以拒绝。当两个人都觉得他们可以畅所欲言时,就会建立良好的关系。这适用于客户,员工和经理。

说“不”可以帮助您优化产品或服务 

随着时间的推移,你会发现有些事情你反复说“不”。您可以使用这些内容来评估您的业务是否需要进行调整。

社交媒体营销机构的例子中,如果您的客户不断向您发送并要求您执行Pinterest会怎么样,但这不是您提供的服务之一?那些客户会去其他人,还是他们会尝试自己做?也许在您的第五个“不”之后,是时候考虑是否应该开始向Pinterest提供您的服务。

或者也许有些任务你经常说“是”,因为你认为你必须这样做,但是你希望你能说不。试试吧。你可能会对你的客户多么想念它感到惊讶,你可以得到一些你不喜欢的东西。

什么时候说“不”

你想要合理,但你不想成为一个推托。那你怎么决定什么时候说不

问自己这些问题:

  • 我真的想与这个客户合作吗?
  • 这个客户是否尊重我的时间?
  • 说“是”会让我赔钱吗?
  • 客户的要求是否超出了商定的范围?

如果你刚刚开始并需要商业和金钱,第三点可能是唯一对你真正重要的一点。但是如果你已经是一个老牌企业并且你对最后两个问题的回答是否定的,你应该强烈考虑对这个客户说“不”。

怎么说“不”

学习如何说“不”是一种与其他技能一样的技能,它需要练习。如果您从头开始学习,请让自己更轻松。与您的朋友一起尝试,或者在商业环境中,首先通过电子邮件进行尝试。然后,当您感到舒服时,您可以开始改进您的方法。

以下是关于如何有效地说“不”的基本规则:

早期建立界限

尽可能早地与新客户展示您的流程和期望。这包括您的工作时间,周转时间和首选的沟通方式。沟通如何在优先级和计费方面处理范围之外的任何工作请求。

设置与客户的界限并不会消除不再需要说明的必要性,但是提醒客户关于您的工作时间比在项目中途提起工作要容易得多。

解释你为什么说不

如果有人要求您提供30%的服务折扣,并且您说的全部是“不”,那么您将1)失去业务,2)让那个人告诉大家你是一个什么样的混蛋。

如果有人要求您提供30%的服务折扣,并且说“我不能这样做。如果我这样做,我将不得不花更少的时间在你的项目上,我将无法完成项目的全部范围,并帮助你发展业务。“

看到不同?当你提出理由时,客户就更难争辩。他们知道你已经完成了数学计算,并确定30%的折扣不值得你花时间。然后他们决定做出:找到更便宜的人或者按照你的要求付钱给你。

有些人会发现某人便宜,但他们可能不是你最终与他们建立长期关系的客户。

提供替代解决方案

如果你给客户一个选择,除了“接受或离开它”,他们将更有可能谈判一个合理的交易。使用上面的例子,如果你说“我们可以给你30%的折扣,但我们将无法兑现提案的这些方面。”

无论您同意哪种替代解决方案,无论是在您完成交易之前还是之后,总是要以书面形式获得。修改范围,修改合同,无论您需要做什么来确保记录变更。

说“不”是玩游戏的一部分

Marc Cuban有一句名言:“每一个都没有让我更接近于是。”学习如何说“不”是掌握最重要的销售技巧之一,这样你就可以得到“是的”。“是”可能来自您刚刚说“不”的当前客户,或者是一个更好的客户,您在失去前一个之后继续着陆。无论哪种方式,这对你来说都是一场胜利。

记住,世界上最好的公司里最好的销售人员总是被拒绝。棒球也是一样,大多数情况下你都会投全中。但你击中的那些怎么样?这些客户将是你想要长期合作的客户。

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作者: 茂石虎

茂石虎(www.maoshihu.com)互联网从业20年,行业领导者,擅长SEO、网络营销、视频营销、内容营销等。

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