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市场分析方法都有哪些?如何对业务计划进行市场分析?

任何业务计划的关键部分都是市场分析。这需要从财务角度证明您在特定市场中的专业知识以及市场的吸引力。那么,究竟市…

市场分析方法

任何业务计划的关键部分都是市场分析。这需要从财务角度证明您在特定市场中的专业知识以及市场的吸引力。那么,究竟市场分析方法都有哪些?如何对业务计划进行市场分析呢?本文首先介绍了市场分析的确切含义,然后介绍了如何为您的业务计划制定一个好的方案。

什么是市场分析方法?

市场分析方法是对市场的定量和定性评估。它从市场准入和监管壁垒的角度来研究市场的规模,包括数量和价值,不同的客户群和购买方式,竞争以及经济环境。

如何进行市场分析?

商业计划的市场分析部分的目的是向投资者表明:

  • 你知道你的市场
  • 市场足够大,可以建立可持续发展的业务

为此,我建议以下计划:

  1. 受众特征和细分
  2. 目标市场
  3. 市场需求
  4. 竞争
  5. 进入壁垒
  6. 合规性

分析的第一步在于评估市场规模。

受众特征和细分

在评估市场规模时,您的方法将取决于您出售给投资者的业务类型。如果您的商业计划是针对一家小商店或一家餐馆的,那么您需要采用本地化方法并尝试评估您商店周围的市场。如果您正在编写连锁餐厅的商业计划,则需要在全国范围内评估市场。根据您的市场,您可能还希望将其切成不同的细分。如果您或您的竞争对手仅专注于某些细分市场,则这一点尤其重要。

数量与价值

评估市场规模时,需要考虑两个因素:潜在客户数量和市场价值。分别查看两个数字非常重要,让我们举个例子来了解原因。想象一下,您有机会在A镇或B镇开设商店:

镇子 A B
市场价值 2亿英镑 1亿英镑
潜在客户 2家大公司 1000家小公司
竞争 2个竞争对手 10个竞争对手
表:A镇对B镇

尽管B镇看起来更具竞争力(10个竞争对手,而A镇为2个)和机会较小(市场规模为1亿英镑,A镇为200英镑),但拥有1000个潜在客户,实际上它比A镇更容易进入市场您只有2个潜在客户。

什么是潜在客户?

潜在客户的定义将取决于您的业务类型。例如,如果您要开设一家销售办公家具的小商店,那么您的市场将是交货范围内的所有公司。如上面的示例所示,大多数公司可能只有一个人负责购买家具,因此在评估潜在客户数量时,您不会考虑这些业务的规模。但是,在评估市场价值时会考虑它。

市场价值

估计市场价值通常比评估潜在客户的数量更加困难。要做的第一件事是查看该数字是否由咨询公司或国家机构公开发布。您很有可能会在国家一级目录找到至少一个数字。如果没有,那么您可以购买一些市场研究或尝试自己进行估算。

估算方法

有两种方法可用于建立估算:自下而上的方法或自上而下的方法。自下而上的方法包括建立一个以单一值开头的全局数字。在我们的案例中,潜在客户数量乘以平均交易价值。

让我们保留我们的办公家具示例,并尝试估算“办公桌”细分的价值。我们首先要考虑交付范围内的业务规模,以便得出办公桌使用的规模。然后,我们将尝试估算公园的更新率,以获取年度交易量。最后,我们将平均价格应用于年度交易量以得出估计的市场价值。

这是步骤摘要,包括在哪里可以找到信息:

  1. 办公桌的大小=交付区域中的企业数量x员工人数(您可能要根据行业来优化此数量,因为并非所有员工都拥有办公桌)
  2. 更新率= 1 /办公桌的使用寿命
  3. 交易量=办公桌的大小x更新率
  4. 一笔交易的价值=办公桌的平均价格
  5. 市场价值=交易量x 1次交易的价值

在此示例中,您应该能够免费找到大多数信息。您可以从国家/地区统计信息中获取送货地区的企业数量和规模。您的会计师应该能够为您提供办公桌的使用寿命(但是您应该知道这是您的市场!)。您可以比较您所在地区其他家具店的办公桌价格。在此附带说明:向竞争对手询问市场数据总是一个好主意(只是不要说您要与他们竞争)。

那是自下而上的方法,现在让我们看一下自上而下的方法。

自上而下的方法是从全局数字开始,然后按比例减少。在我们的案例中,我们将从英国办公家具市场的价值开始,AMA Research估计该市场价值约为6.5亿英镑,然后使用我们交付地区的企业数量x员工人数/总人数对该比例进行评估。在英国工作的人数。再次强调,鉴于所有企业对家具的要求都不相同,因此员工人数只是一个粗略的代表。

自己进行估算时,最好始终测试自下而上和自上而下的方法并比较结果。如果数字距离太远,则您可能错过了某些内容或使用了错误的代理。估算市场规模后,您需要向读者解释您将哪个细分市场视为目标市场。

目标市场

目标市场是您在市场中顶位的客户类型。例如,如果您要出售珠宝,则可以是多面手,也可以决定专注于高端市场或低端市场。当您的市场具有明确的细分市场且具有不同的需求驱动因素时,此部分才有意义。以我的珠宝为例,物有所值将是低端市场的驱动力之一,而排他性和声誉将推动高端市场。现在,该着眼于驱动需求的因素,着眼于市场分析中更具定性的方面。

市场需求

这部分非常重要,因为它是在这里向潜在投资者展示您对市场的全面了解。你知道他们为什么买!在这里,您需要详细了解产品或服务需求的驱动因素。看司机是什么的一种方法是看外卖咖啡。咖啡的驱动力之一是一致性。连锁购买的咖啡不一定比隔壁的咖啡店的咖啡好。但是,如果您不是来自该地区,那么您将不知道咖啡店的咖啡价值多少。而您知道,来自连锁店的咖啡的味道会与该连锁店的其他所有商店一样。因此,大多数移动中的人是从连锁店而不是咖啡店购买咖啡。

从战术角度来看,这部分也是您需要在不明显提及竞争优势的情况下放置竞争优势的地方。在业务计划的以下部分中,您将在进入“战略”部分之前先讨论您的竞争及其优势,劣势和市场定位,在其中您将解释自己的市场定位。您要做的是使读者做好准备,以接受您的定位并为您的公司投资。

为此,您需要在本节中重点介绍竞争对手没有关注的一些驱动因素。一个咖啡店被咖啡连锁店包围的一个简单例子是,除了保持一致性(这与移动中的人们相关)外,另一个推动咖啡店需求的因素是咖啡店本身的位置,因为咖啡店最卖的是人们见面的地方。然后,您将展示您的比赛。并在“策略”部分中说明,您将专注于本地人在寻找聚会的地方而不是外卖咖啡,并且您的与众不同的因素将是本地商店的真实性和氛围。

竞争

本节的目的是让您清楚地了解与谁竞争。您需要解释竞争对手的定位并描述他们的优势和劣势。您应该将此部分与“策略”部分的“竞争优势”部分并行编写。这里的想法是分析您的竞争对手与市场的角度,以发现您的公司将能够利用其自身的市场定位中的弱点。

进行分析的一种方法是根据市场需求的每个关键驱动因素(价格,质量,附加服务等)对竞争对手进行基准测试,并将结果显示在表格中。以下是法国一家家具店的示例。从表中可以看出,市场上的所有参与者目前都集中在中低端市场,而高端市场的新参与者则没有足够的空间。

公司 竞争对手1
(小商店)
竞争对手2
(小商店)
竞争对手3
(链条)
我的公司
营业额 750,000欧元 不适用 €1,500,000 €400,000
(第1年目标)
雇员 10 5 20 5
尺寸 卡昂
1家商店,卡布尔1家商店
在卡昂有1家商店 在卡昂有3家商店 在卡昂有1家商店
价钱 平均 平均
质量 平均 平均 优越
选择 很大 平均
交货 没有 €50 100欧元起 自有
表:并排竞争分析

进入壁垒

本节全部是关于回答投资者的两个问题:

  1. 是什么阻止某人在您面前开设商店并占据您业务的50%?
  2. 回答了前面的问题后,是什么使您认为您将成功进入这个市场?(仅用于启动)

您可能会猜到进入壁垒很大。投资者喜欢他们,这有一个原因:它可以保护您的企业免受新的竞争!

以下是一些进入障碍的例子:

  • 投资(需要大量投资的项目)
  • 技术(一个复杂的技术网站不是一个,知道如何处理铀的网站)
  • 品牌(达到一定程度的认可所需的巨大营销成本)
  • 规例(特别是牌照和优惠)
  • 访问资源(独家供应商,专有资源)
  • 访问分销渠道(独家分销商,专有网络)
  • 位置(摄政街上的一家商店)

上述问题的答案将高度取决于您的业务类型,您的管理团队以及它可能具有的任何关系。因此,我很难给出任何一般性提示。

合规性

如果监管是您进入该行业的障碍,那么我建议您将本节与上一节合并。否则,本节应该只是一个框打勾的练习,您在其中解释适用于您的业务的主要法规以及要采取哪些步骤来保持合规性。

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作者: 茂石虎

茂石虎(www.maoshihu.com)互联网从业20年,行业领导者,擅长SEO、网络营销、视频营销、内容营销等。

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