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电子商务网站营销的方法之如何做好交叉销售的示例

如今,电子商务网站获得新客户可能很困难且成本很高。另一方面,向现有客户进行销售可以更有效,更实惠。实际上,现有…

网上商店营销策划方案

如今,电子商务网站获得新客户可能很困难且成本很高。另一方面,向现有客户进行销售可以更有效,更实惠。实际上,现有客户购买产品的概率为60-70%,而新客户的概率降至5-20%。通常,企业会以不同的方式对待现有客户和新客户,特别是通过市场营销活动。通过交叉销售,您既可以顶位到两个客户群,也可以推动产品销售并建立对品牌的信任,同时为客户提供更好的产品体验。

什么是交叉销售?

交叉销售是通过与顾客正在购买或购买的商品一起促销相关产品来增加销量的一种做法。例如,一家鞋店可能在结帐柜台出售防水喷雾剂,鞋带和除臭剂;一家电子零售商可能会在客户看电视的同时推广其他电缆和电视架。

关键是提供与他们正在寻找的主要产品互补的产品。这使要促销的商品更具吸引力,因为客户将看到他们如何增加其原始购买量。

交叉销售是一种有利的技术,其原因有以下几点:

  • 交叉销售可让您捆绑顾客更可能因一时冲动而购买的廉价商品。
  • 交叉销售对客户可能是有益的,因为他们可以得到他们想要的商品和可以增强他们体验的产品。
  • 交叉销售可以在您与客户之间建立信任,因为您要向他们展示可能符合其需求的产品。

交叉销售也很灵活,可以在众多渠道上使用。

为了帮助您了解有关有效交叉销售的更多信息并通过示例激发您的灵感,我们在所有不同渠道上整理了以下22个交叉销售示例的列表:产品页面,结帐页面,电子邮件,客户体验和价格策略。

产品页面交叉销售示例

产品页面交叉销售是在实际产品列表或页面上进行的交叉销售。通过这种方法,您可以向客户提供与他们正在寻找的产品一起频繁购买的补充物品。

1. Madewell

马德韦尔(Madewell)是一家服装制造商,拥有多家零售店,并且在网上拥有强大的业务。在他们的网站上查看产品时,您会获得该项目的完整摘要,然后是“您可能也喜欢”的项目。

Madewell

在产品页面上包含相关产品的情况并不少见。使这个例子很棒的原因是,Madewell展示的产品具有相似的颜色或样式,使它们更有可能非常适合客户。

总结:考虑一下您的产品之间的共同点,并用它来影响您在其他商品页面上建议的产品。

2.亚马逊

亚马逊是网上市场的强者,是交叉销售的典型例子。最常见的是,交叉销售可以在他们的产品页面上看到,他们在那里宣传其他人购买的商品。

亚马逊

显示相关项目是一回事,但是显示其他客户购买的项目则是另一回事。这种方法可用来验证客户决定购买其中一项的决策,因为其他客户也已购买了这些项目。客户数据的大量使用,因为数据通常可以说明一切,使这些产品建议比基于某人的直觉的产品建议更准确。

要点:使用客户数据来建立交叉销售的机会,并选择使客户觉得他们的购买决策明智并被他人共享的语言。

3.Lush

Lush生产和销售高质量的手工化妆品,包括洗发水,沐浴露和炸弹。就像他们的品牌一样,他们的交叉销售方式与竞争对手不同,因为他们宣传已经销售的产品并获得好评。

Lush

与该列表中的先前示例不同,Lush使用其产品页面底部的空格来促销当前在其网站上流行的产品。他们还使用特定于品牌的语言,指出“ Lushies”正在购买这些产品。这使客户感到自己像是团队的一员,而所展示的产品正在趋于流行的事实成为了FOMO(害怕错过)的事实。

要点:使用您的销售数据可以交叉销售正在增长的产品,同时还可以利用您的品牌来使客户进一步认同您的品牌。

4. REI

REI是一家合作社,销售露营装备,户外装备和运动用品。他们的交叉销售方法是独特的,因为他们非常先行,称这些商品为“互补商品”。

REI

REI很明显,他们所推荐的产品是互补的,因为它们将与主要列表很好地搭配甚至以某种方式使它受益。(特别是在洗衣剂的情况下。)这种简单明了的语言使客户清楚,这些产品不是必需的,但与已经考虑的产品配合得很好。

要点:无论是通过语言还是选择的产品,请向客户明确表明交叉销售的产品是有益和互补的,而不是替代或升级。

5. Bonobos

男士服装的销售商Bonobos采用类似于REI的交叉销售方法,但对此进行了适当调整。

Bonobos

Bonobos在这里做了一些独特的事情。首先,他们提供的颜色不一样的产品,例如Madewell。他们提供的产品将与裤子完美搭配,使其成为完整的服装。接下来,类似于Lush,他们使用正确的语言,指示客户“穿戴”以下物品之一,而不是称其为“建议”产品。

总结:考虑一下您的产品如何相互作用和相互联系。然后,以对您的品牌有意义的方式展示它们,使用正确的语言和配对来帮助客户将促销产品视为更具凝聚力的体验。

6.Target

凭借其多方面的方法,具有零售声誉的Target公司在产品交叉销售方面做得很好。

Target

Target利用各种交叉销售技术,使用多种方法来最大化他们建议的产品数量。首先,他们有“经常一起购买”部分,该部分向客户显示其他购物者也购买的产品。然后,他们通过专门针对家具的“成套”部分进一步吸引客户。这显示了产品系列的其余部分,这是一种交叉销售的前期方法,可让客户直观地了解他们的产品如何与其他产品互动。

要点:不要害怕在您的产品页面上使用各种交叉销售技术。如果您有产品系列或产品组合,则可以在其中进行推广,同时展示其他畅销产品。

结帐页面交叉销售示例

如果产品页面交叉销售针对仍在购物过程中的客户,则结帐页面交叉销售会在最后的结帐阶段为客户提供补充产品。这对于价格更实惠的商品尤其有效,因为客户已经在购买商品,并且可能会吸引其他提供价值的商品。查看这些交叉销售示例,以了解如何使用此策略。

7. MeUndies

MeUndies是高档内衣和袜子的销售商,是结帐页面交叉销售的一个很好的例子。

MeUndies

一旦客户查看了购物车,他们就会获得“完成外观”的选项,然后再选择几个与购物车中的商品搭配得很好的商品。这里的语言是关键;鼓励客户完成购买,真正依靠交叉销售。

外卖:结帐时交叉销售产品时,请使用传达完整感的语言。

8. Wayfair

Wayfair是大型网上市场,它采用一种好用,直接的方法来结帐页面交叉销售,并提供各种相关商品。

Wayfair

与交叉销售趋势的网站不同,Wayfair用您的话建议您还可以用“需要”来建议商品。这些商品以非常直接的方式补充主要产品,例如地毯随附的织物清洁剂。Wayfair还使用有说服力的语言,将项目称为“您可能还需要的东西”。

总结:不要使事情过于复杂。使用说服型语言的简单方法就是交叉销售确实能使核心产品更好的产品。

9.苹果

电子产品制造商苹果公司以其配件和紧密的品牌而闻名。他们的交叉销售从各个方面反映了这一点。

苹果

当查看您的包或手推车时,Apple建议使用一些配件来增强您对产品的体验。演示文稿简洁明了,有些项目在冲动购买的价格范围内。他们还使用与休闲,有趣的品牌相符的语言,让您知道您已经购买了必需品。

要点:保持简单,并保持品牌形象。在某些情况下,少花钱可以多花钱,尤其是当您在购买昂贵商品的同时展示更多产品时。

10.Vans

Vans以其鞋子而闻名,但也携带许多配件和衣物。他们的交叉销售确保客户知道这一点。

Vans

结帐时,Vans会为您提供一个要添加到购物车的其他物品-在这种情况下为太阳镜。这有点冒险,因为只促销一件商品,而客户可能会简单地通过。但该商品也更便宜,进入冲动购买范围。

外卖:交叉销售单个物品时,以可负担的价格拍摄,使之更有可能成为冲动购买。

电子邮件交叉销售示例

这种交叉销售使用电子邮件营销来推广相关产品。可以在客户进行购买后,或者即使客户仅订阅了新闻通讯或将产品添加到购物车中,也可以执行此操作。这种交叉销售的功能很强大,因为看到您的电子邮件的人已经在某种程度上与您的品牌互动了。

11. FabFitFun

FabFitFun制造一盒精选美容用品,每季度发货,同时还出售各种产品。在他们的电子邮件中,他们发挥自己有趣的品牌,同时以清晰,有吸引力的方式推广产品。

FabFitFun

作为FabFitFun订阅框的一部分,您可以购买附加组件。这些附件本质上是交叉销售的商品,电子邮件在推广方面做得很好。他们不仅展示了自己的附加产品,而且还指出这是购买它们的最后一天,从而营造了一种紧迫感。

要点:使用电子邮件来提高紧急型,并促进简单的附件或交叉销售的机会。

12.Allergy Buyers Club

Allergy Buyers Club是需要空气净化器,床上用品和其他过敏相关物品的一站式商店。他们的电子邮件在交叉销售方面独树一帜,并在其中添加了说明。

Allergy Buyers Club

购买商品后,过敏买家俱乐部会向您发送详细的设置说明。在这些说明下是一个集成到净化器中的物品-在这种情况下,是芳香疗法的香气。这是推广产品与客户已经购买的产品(而不是他们正在考虑购买的产品)集成的好方法。

要点:使用您的电子邮件促销与客户最近购买的商品有关的产品。他们已经购买了您的公司,使产品更具吸引力。

13. Asics

运动装备制造商和零售商ASICS利用电子邮件交叉销售来促进当前销售,同时也推销其他产品。

Asics

购物车被遗弃后,ASICS将发送一封电子邮件,提醒您有关该物品的信息。然后,他们加码进行交易,提供免费送货服务,同时还促进了更多畅销产品。这是鼓励客户购买商品,同时也推动其他产品销售的好方法。

要点:使用电子邮件进行交叉销售,同时还可以刺机客户购物车中的当前产品。

14.Dollar剃须俱乐部

美元剃须俱乐部通过提供装满剃须用品的可负担订阅盒,在剃须界引起了轰动。他们通过电子邮件营销迈出了一步,交叉销售各种附件。

Dollar剃须俱乐部

在运送您每月的剃须盒之前,Dollar Shaue Club会发送一封电子邮件,宣传各种附加组件,这些组件可能会带来更愉悦的剃须体验。此示例特别出色,因为Dollar Shaue Club正在营造一种紧迫感,鼓励在产品出厂前将其添加到您的包装盒中。

要点:迫切需要鼓励客户购买附加组件。

15. Heroku

即使没有费用,用于开发应用程序的Salesforce公司Heroku也会使用其电子邮件来推广附加组件。

Heroku

Heroku是基于云的平台,提供了许多可以更改其服务工作方式的加载项。这些附加组件中的大多数都是完全免费的,这使它成为交叉销售的有趣例子。虽然这种交叉销售不会促进进一步的销售,但确实会鼓励客户与品牌和产品进行更多互动。

要点:交叉销售免费服务或附加组件,以推动客户互动和反馈,并与您的品牌建立信任。

16.优衣库

优衣库是一家服装制造商和零售商,以醒目的服装和品牌而闻名。他们的电子邮件交叉销售也不例外,它提供了与竞争对手不同的东西。

优衣库

UNIQLO的交叉销售电子邮件不同于此列表中的其他电子邮件,因为它会在购物车中的某件商品价格下降时通知该人,并促销其他相关物品。这是向您展示客户关怀的好方法:您不仅在提醒他们有关产品的信息,而且还告诉他们暂时更便宜。

外卖:让购物车被抛弃的顾客知道他们感兴趣的商品何时开始销售,同时还促销相关商品。这可以帮助推动销售,并向您显示您关心的客户。

客户体验交叉销售示例

通过向客户展示使用补充项目或功能定制产品的方法,您可以将实际的客户体验本身转化为交叉销售的机会。与产品页面或电子邮件交叉销售相比,这通常是更微妙的交叉销售方法。由于这种微妙之处,很容易与其他类型一起实现交叉销售。以下是一些交叉销售示例,以向您展示如何做到这一点。

17.比利

Billie出售与女士剃须产品类似的方法,并带有订阅框,与Dollar Dollar Shaue Club一样。在初始注册期间,他们在交叉销售方面也做得很好。

比利

在Billie上创建剃须产品订阅时,它们还有一个附加步骤,可让您添加剃须膏,沐浴露和其他互补的剃须产品。这些产品没有列出价格,必须首先添加到您的购物袋中,这样您才可以专注于它们提供的好处。这样可以轻松地在框中添加一些内容,然后再进行下一步。

要点:如果可能,在注册过程中交叉销售产品,同时重点关注产品的优势。

18.宜家

宜家是家具和家庭装饰品的制造商,以价格实惠和风格独特而著称。他们的交叉销售彰显了他们的风格,使互补产品更具吸引力。

宜家

购买家具令人兴奋,但很累。宜家知道这一点,并通过出售其收藏品来帮助顾客减轻购物压力。这种交叉销售的形式可以帮助客户更快地实现他们的目标(提供房间),同时也为宜家增加了一些产品销售。

要点:考虑交叉销售精选产品如何使您的客户生活更加便利。

19.Glossier

Glossier生产化妆品和美容产品,并拥有一个清洁的,以客户为导向的品牌。在他们进行CX交叉销售的方法中,这一点更加明显。

Glossier

当您在Glossier上遇到产品时,可以向下滚动并找到“如何使用”部分。这将带您逐步了解该产品以及如何使用它,但同时也建议使用补充产品-例如,在棉轮上涂抹其产品,以及每天进行一些细微的日常防晒。与宜家一样,这些产品提供了交叉销售的好处,同时也为客户提供了便利。

要点:设计CX交叉销售时,将客户和便利放在首位。这将使它更加有机,甚至可能更有效。

价格策略交叉销售示例

确定单个产品的价格有很多策略和心理方法。您可以通过捆绑销售进一步走这一步,捆绑销售是一种交叉销售,它鼓励客户购买互补产品以换取节省。

20.Harry’s Razors

剃须和剃须配件制造商Harry’s销售单独的产品和捆绑包,并提供基于订阅的笔芯计划。这需要很多管理,但是他们要保持交叉销售的整洁,尤其是在定价策略方面。

Harry’s Razors

哈里以提供已经可以负担的产品为荣。他们通过捆绑软件进一步向前发展,捆绑软件以较低的价格提供了剃须和补充产品,几乎没有(如果有的话)定制点。这样一来,客户就可以轻松取货。

要点:将相关产品捆绑在一起,并保持简单,以使客户更容易抓住和活动。

21.Away

Away出售豪华行李箱和旅行配件。虽然单独购买行李可能会很昂贵,但Away通过降低捆绑价格降低了行李的吸引力。

Away

使得Away的价格策略交叉销售具有典范型的是定制流程的简化程度。行李是您一生中只需要购买几次的物品,因此您想要正确处理。Away通过提供一些简单的选择来确保客户得到他们想要的东西,并以较低的价格购买套装。

要点:如果您的产品可以定制,请确保易于浏览该过程,以便客户专注于购买和保存。

22.丝芙兰

丝芙兰(Sephora)是美容和化妆品的制造商和零售商。在他们的网站上有300多个品牌的庞大收藏,它们拥有几乎不计其数的产品,从而使捆绑变得非常困难。但是他们找到了一种方法。

丝芙兰

虽然丝芙兰(Sephora)具有一些预制的捆绑包,但它们还每周提供优惠,使客户可以构建自己的捆绑包并进行保存。这给了客户更多的自有,只要他们满足报价的要求,他们就可以根据自己的意愿进行消费。

要点:不要害怕将绳交给您的客户,并让他们建立自己的捆绑包,尤其是如果您有很多产品选择的话。

在交叉销售中将客户放在第一位

使客户对您的产品感兴趣是一种很棒的短暂感觉。注意时刻,通过提供可增强体验的产品,帮助您的客户从潜在的购买中获得更多收益。没有任何一种解决方案适用于一家公司。从这里的公司那里汲取灵感,并进行一些测试,直到找到适合自己的方法。如果您将客户放在第一位并遵循自己的品牌,那么您已经有了一个良好的开端。一旦适合您的品牌进行交叉销售,您就会很高兴投入工作。您的业​​务将非常感谢您,您的客户将不断购买能够提供最佳体验的产品。

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作者: 茂石虎

茂石虎(www.maoshihu.com)互联网从业20年,行业领导者,擅长SEO、网络营销、视频营销、内容营销等。

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