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B2B电子商务之零售商完整指南

截至2019年,全球消费者在网上商户上的支出已达3.53万亿美元,而B2C电子商务(即企业对消费者的电子商务)…

B2B电子商务

截至2019年,全球消费者在网上商户上的支出已达3.53万亿美元,而B2C电子商务(即企业对消费者的电子商务)预计在未来几年内只会增长。这种电子商务涵盖了消费者从网上零售商(例如Amazon或Etsy)进行的任何购买,通常是您在网上购物时想到的。

但是,还有另一种类型的电子商务没有得到那么多关注,却拥有更大的销量。实际上,据商业咨询公司Frost&Sullivan预测,到2020年,B2B电子商务(即企业对企业电子商务)的收入将达到6.7万亿美元。

为什么这个数字这么大?您的网上业务又如何进入B2B电子商务市场?请仔细阅读,找出答案。

B2B电子商务:这是什么?

B2B电子商务是通过网络或数字门户将商品和服务从一种业务出售到另一种业务。传统上,B2B交易是通过电话或电子邮件进行的,涉及的买家直接与销售代表联系。但是B2B电子商务的兴起允许买方网络下订单,从而提高了效率并降低了间接费用。

尽管您可能认为B2B电子商务仅在大规模或大型公司中发生,但任何规模的网上卖家都可以参与其中。实际上,许多卖家可能没有意识到就从事B2B电子商务,因为B2B电子商务可能涉及与零售商的批发,分销关系。向组织销售;或出售给经销商。例如,如果您在网上商店中出售手工编织的围巾,而实体零售商店批发了一批围巾以转售到他们的商店中,则您参与了B2B电子商务。

B2B电子商务与B2C电子商务有何不同?

如果您拥有网上商店,那么您已经熟悉了B2C电子商务关系的双方。您已经直接向消费​​者销售产品,并且您之前可能已经在网上购物,无论是从eBay或Amazon这样的零售巨头,还是从经营Etsy商店或Shopify商店的企业家那里购买的。在某些方面,B2C和B2B电子商务相似,因为它们都涉及网络或通过数字门户买卖商品和服务。但是,值得注意的是两者之间存在一些关键差异。

购买频率

  • 消费者和企业的购买需求在两种不同的方面有所不同:
    • B2C购买通常是一次购买,而B2B通常是长期购买或定期购买。
    • B2C购买可能是冲动购买,而B2B购买通常是预先计划和安排的,甚至可能是定期的。

价钱

  • B2C买家的价格通常无法商议,但B2B买家的价格通常可以商议。尽管大多数以消费者为中心的电子商务网站都有固定的价格(例如,像eBay上的拍卖式清单除外),但在B2C电子商务中,通常会进行谈判。B2B买家也可能因批量订购或长期客户而获得折扣。

决定者

  • 通常只有买方参与B2C采购,但是B2B采购可能不仅涉及众多人员,而且涉及企业中的各个部门。例如,当您可能是确定要从亚马逊个人购买哪些商品时的唯一决策者,而当代表公司做出购买决定时,可能涉及多个步骤或批准层次。

投递时间

  • 虽然B2C买家经常寻求快速交付-例如Amazon Prime的免费两天送货服务-但B2B买家通常更关心按可靠的时间表接收定期交付。

付款时间

  • B2C购买通常可以通过多种方式进行,包括信用卡或PayPal,并在发货前收到付款。但是,B2B付款可能会通过不同的条款进行协商,并且直到货物装运或交付后才可能需要付款。

为什么B2B电子商务在增长

B2B电子商务是电子商务发展最快的部门之一,这有几个原因。

首先,B2B电子商务为卖家简化了购物体验。买家可以在任何时间在网上下订单,而不用通过电话或电子邮件或在特定工作时间下订单。实际上,据Forrester称,有74%的B2B买家表示,从网站上购买要比向销售代表下订单更方便,并且57%的B2B客户希望在网上访问其帐户。

当B2B买家决定进行购买时,他们通常已经完成了大量研究。一旦B2B买家知道了他们想要的东西,就有93%的人表示他们更愿意通过数字门户进行购买。

B2B电子商务还减少了卖方的间接费用,因为他们不必雇用销售代表来接收订单。相反,他们可以创建一个用户友好的电子商务网站,使买家可以访问产品目录,进行购买,查看订单并跟宗发货。

千禧一代在网上购物超过60%,随着他们成为劳动力中更大的一部分,B2B电子商务有望增长。实际上,有73%的千禧一代表示他们已经参与了公司的购买决策。

最终,组织内部的更多人有权提出产品推荐和购买建议-通常是自下而上。在部门负责人和经理一次做出购买决定的同时,随着最终用户或实际使用产品的人在公司内部获得更大的影响力,这种情况正在改变。

最终用户可能已经意识到他们想要使用的产品,并且今天,他们还能够轻松地在网上进行产品研究或从社交媒体上从可信赖的来源接收推荐。这导致拥有购买力的人发生了明显的转变,而营销人员正在注意这一点。正如投资者布莱克·巴特利特(Blake Bartlett)所说:“最终用户可以自行找到产品,并告诉老板要购买哪些产品。这一切都以闪电般的速度发生。”

B2B电子商务:成功秘诀

Statista表示,超过一半的B2B买家愿意在网上访问产品信息并购买。因此,重要的是,您不仅要针对网上销售建立和优化B2B电子商务业务,而且还必须利用B2B电子商务策略来确保其获得曝光并吸引买家。

如果您正在进入B2B电子商务领域并希望发展业务,请查看Sapphire Ventures的这篇文章,其中重点介绍了帮助互联网公司发展的战略。在建立网站,向潜在买家进行营销并与客户互动时,请务必牢记以下最佳做法。

使您的电子商务网站变得对用户和移动浏览友好。

如果您想吸引客户向您购买商品,则您的网站应该易于访问和使用,尤其是在重复购物时;负面的用户体验可能会促使客户将其业务转移到其他地方。投资于UX并运行测试,以查看如何改善用户体验。

支持移动设备的网站或应用程序是B2B电子商务必不可少的元素,因为移动设备购买量正在上升。实际上,根据Google和Boston Consulting Group进行的研究,移动驱动或影响主要B2B公司中40%以上的收入。研究还指出,到2020年,移动流量的份额将占与B2B相关的搜索的70%。

首先,确保您的电子商务网站对移动设备友好。看一下它在移动设备上的显示方式以及菜单的便捷程度。您还可以在移动设备和台式机上测试网站的速度-速度慢的网站可以使废弃购物车的速度提高多达75 %。

提供详细的产品目录。

B2B买家通常会发出大量的定期订单,因此他们需要了解有关所订购产品的所有信息。虽然您可以雇用可以回答任何产品问题的销售代表或客户服务代表,但最好是向客户提供他们可能需要的有关您产品的所有信息。

您可以通过提供数字目录或可搜索的产品数据库来做到这一点。在产品页面上,包括规格表,评论和安装指南,以及项目的照片和视频。

在下面的WholesalePet的示例中,宠物推车的产品信息包括各种尺寸和产品功能的详细说明,您甚至可以看到其他产品数据。

轻松提供产品信息不仅可以帮助您的客户找到和购买正确的产品,还可以建立信任。买家会从一家彻底且注重细节的公司购买其数字目录中的每个商品,都会感觉更好。

网站访问者可以轻松编写和查看客户评论。

就像B2C买家一样,B2B买家希望与信誉良好的可靠供应商开展业务,在B2B中,建立信任也许更为重要。最好的方法之一是在您的网站上突出显示客户评论和推荐。

您可以通过首先轻松链接到电子商务网站的“评论”部分来鼓励客户发布评论。您还可以跟进客户并要求反馈,提供现场提示以回头客,或为撰写评论的客户提供折扣或其他忠诚度奖励。

提供批量订购和订阅服务。

由于B2B公司通常订购的商品数量比B2C买家大得多,因此您可以采取优惠的价格以大宗订单的价格提供从企业购买的激励措施。如果买家订阅了某项商品或设置了定期发货,您还可以提供折扣价。例如,亚马逊甚至为使用维生素和宠物食品等产品的消费者做到了这一点,为订购商品的顾客提供了稍便宜的价格,如下面的屏幕快照所示。

建立忠诚度或奖励计划。

提供客户忠诚度或奖励计划是吸引B2B买家,推动转化并建立长期业务关系的好方法。B2B买家正在寻找与卖家的长期合作伙伴关系,同时也希望节省开支,因此这些计划具有很大的吸引力。

您可以通过多种方式来建立忠诚度或奖励计划,并且可以针对每个客户量身定制这些计划以增加价值,这可能是有益的。例如,您可能想提供层级激励,并以折扣价奖励B2B重复购买者,因为他们增加了购买量。这不仅为买方提供了价值,而且还激励他们购买更多产品以达到更高的等级。您还可以考虑推荐计划,并在买家将另一个买家推荐给您的业务时给予折扣或奖金。

为客户提供多种联系方式。

B2B电子商务的部分吸引力在于,它使买方可以随时随地灵活地进行订单订购,并且可以减少卖方的间接费用,因为他们可能不需要那么多的销售代表。但是,如果买家有产品问题,技术问题或其他任何问题,能够与销售或客户服务代表联系仍然很重要。除了提供电话号码和电子邮件地址供B2B买家与您联系外,还可以考虑使用实时聊天功能。

例如,在下面的Handi Medical Supply的屏幕截图中,突出显示了一个电话号码,您可以单击屏幕顶部的“立即聊天”以与同事进行实时聊天。

这使买家可以获得实时帮助,并使您的电子商务网站更具人性化,从而提高了客户满意度。

在每个接触点进行电子邮件营销。

根据eMarketer的一项研究,电子邮件营销的投资回报率中位数为122%,这是任何其他数字营销媒介的四倍。因此,电子邮件营销应成为B2B电子商务营销策略的重要组成部分。

您可以在B2B买家的每个接触点上使用电子邮件营销,方法是发送欢迎电子邮件,通知他们忠诚度或奖励计划,提供订单和货运的更新,提醒他们他们在您的网站上浏览过的产品,或者提示他们返回商店他们已经放弃了购物车。

研究表明,您可以发送的最有利可图的电子邮件类型是向上销售和交叉销售电子邮件。实际上,当B2B买家进行购买后发送这些类型的电子邮件时,它们的打开率接近62%。您可以通过多种方式发送这些电子邮件,但最常见的两种是跟进电子邮件,它们通过包含折扣或独家优惠来激励另一次购买,而跟进电子邮件则通过向买方提供定制的产品建议来交叉销售。与先前的购买类似或相关。

制定成功的废弃购物车策略。

平均而言,电子商务购物车的废弃率接近70%,因此制定降低废弃率的策略可以增加转化次数和利润。B2B买家可能出于各种原因而放弃购物车,但往往取决于价格和时机。您可以尝试通过使用电子邮件和网络广告来重新定位这些潜在的购买者,甚至在购买者在特定时期内完成购买后提供折扣,甚至可以通过打折来吸引他们,例如下面的示例。

确定用于再营销的客户购买模式。

请注意客户的购买方式,这样您就可以确定开始再营销的最佳时间。例如,如果您的B2B顶级买家之一每四个月重复购买一次,则您可能希望每两个月开始通过电子邮件提醒他们,为他们提供两个月的补货时间。您可以通过独家优惠或折扣进一步激励他们。这些类型的再营销工作不仅有可能增加您的收入,而且还可以提高客户满意度。

把顾客放在第一位

随着B2B电子商务的快速和持续增长,它显然是一个值得追求的市场。但是,由于通常涉及大量订单和销售数据,因此很容易陷入业务数量,而忽视B2B电子商务最重要的组成部分:客户。

B2B电子商务的规模可能与B2C电子商务的规模不同,但两者成功的关键在于将客户的利益放在首位并始终放在第一位。在设计电子商务网站时会考虑客户需求,提供一流的服务,并在销售流程的每个步骤中提供价值,以确保客户不断回来。

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作者: 茂石虎

茂石虎(www.maoshihu.com)互联网从业20年,行业领导者,擅长SEO、网络营销、视频营销、内容营销等。

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